di Miss Vendor<\/p>\n
Con questo breve articolo vorrei fare qualche riflessione sui lavoratori del credito ma pi\u00f9 specificatamente su quei lavoratori che, all\u2019interno di quelle strutture, mantengono i rapporti con la clientela, i cosiddetti \u201c gestori di relazione\u201d. Pi\u00f9 precisamente vorrei descrivere: a) il \u201cmal di Budget\u201d (definizione del \u201c Sole 24 ore\u201d) le cui cause sono state approfondite in una ponderosa e misconosciuta ricerca dell\u2019ufficio studi di Bankitalia intitolata \u201cSfruttamento sistemico delle asimmetrie cognitive\u201d \u2026. in \u201cnome omen\u201d b) le continue revisioni e nuove elaborazioni di \u201cpiani commerciali di Marketing\u201d c) Avanzare una modesta proposta Le banche hanno utilizzato la segmentazione dela clientela privata in base alla loro massa amministrata ( o raccolta) suddivisi tra clientela family , clientela Affluent e clientela private , individuando i gestori di relazione che sono suddivisi tra Family\/ Affluent \/Private. Analogamente , nel campo delle aziende: clientela Small Business piccolo fatturato fino a 2\/3 milioni euro Clientela PMI fino a fatturati 40\/50 milioni euro clientela Large Corporate fatturato oltre 40\/50 milioni di euro, e quindi gestore Small Business\/ gestore PMI\/ gestore Large Corporate. Tutti questi \u201cgestori\u201d debbono giornalmente \u201cvendere\u201d alla clientela a loro destinata (portafogli) dei prodotti. Tale vendita viene fantasiosamente chiamata \u201cbudget\u201d , e i budget pi\u00f9 corposi riguardano i prodotti di investimento, che hanno alte commissioni di sottoscrizioni, definiti quindi \u201c Raccolta Pregiata \u201c Giornalmente, anche pi\u00f9 volte al giorno, le strutture preposte, sollecitano i gestori e i titolari delle agenzie alla vendita \/collocamento e ogni giorno viene monitorato il collocato; tutto ci\u00f2 \u00e8 iniziato intorno al 1999\/2000 e tutti i gestori eseguono ci\u00f2 che gli viene richiesto spesso raggiungendo o superando i \u201cbudget\u201d richiesti. Tutto bene allora? direi di no, perch\u00e9 tutto ci\u00f2 \u00e8 naturalmente vietato da disposizioni Consob. Per informazioni al riguardo invito a visitare il sito \u201c Consob. It \u201c Il nocciolo del problema \u00e8 che i gestori hanno paura. Di essere ripresi dai superiori in grado, di essere trasferiti in luoghi scomodi, cio\u00e8 delle classiche pressioni psicologiche e soprattutto non hanno preso coscienza del ruolo e del fatto che sono le uniche figure a produrre reddito. Se smettessero di produrre e rispettassero le regole la banca si fermerebbe. Le Banche cambiano continuamente i piani industriali e i piani commerciali forniti loro da societ\u00e0 di consulenza. Perch\u00e9? Il motivo mi \u00e8 alquanto oscuro, mi \u00e8 per\u00f2 sufficientemente chiaro e noto che le figure apicali delle banche e le figura apicali delle societ\u00e0 di consulenza sono delle porte girevoli, si scambiano spesso i ruoli, spesso hanno studiato nelle stesse universit\u00e0, in poche parole le 300\/400 figure apicali delle maggiori banche\/assicurazioni europee e societ\u00e0 di consulenza si conoscono da quando erano studenti, \u00e8 un mondo di relazioni. Che ci sia un nesso ? Avete fatto caso che negli anni tra il 1995\/2005 le maggiori societ\u00e0 di consulenza hanno rivoluzionato il mondo bancario progettando piani industriali che prevedevano l\u2019apertura di migliaia di agenzie sul territorio? Dopo 10 anni i nuovi piani industriali elaborati dalle stesse societ\u00e0 di consulenza progettano la chiusura di migliaia di agenzia sul territorio. La realizzazione di quei piani ha provocato una buona parte del disastro a cui assistiamo. A pensar male si fa peccato, ma spesso ci si azzecca (cit.) : non ha alcuna importanza quello che c\u2019\u00e8 scritto nei piani industriali , l\u2019importante \u00e8 che il committente banca saldi le salatissime fatture alle societ\u00e0 di consulenza. Farei un esempio un po\u2019 pi\u00f9 specifico, i gestori di relazione rimangono con lo stesso portafoglio clienti mediamente 2 anni, poi vengono avvicendati tramite rotazioni\/ spostamenti etc. questo perch\u00e9 le societ\u00e0 di consulenza che elaborano piani commerciali si sono accorti che i prodotti di budget vengono venduti sempre agli stessi clienti imputando questo ai pigri gestori . In poche parole si fanno i budget acquistando e vendendo ci\u00f2 che \u00e8 stato Venduto\/Collocato pochi mesi prima \u201c pratica vietata\u201d controllare sempre sito Consob , allora hanno deciso che bisognava contattare pi\u00f9 clienti e hanno preparato procedure informatiche di Marketing che impongono questo. Una riflessione: considerato che un gestore rimane nel ruolo mediamente 2 anni, in 20 anni si alternano sui portafogli 10 gestori diversi. l\u2019esperienza ci dice che avranno realizzato i loro budget con i soliti \u201cpochi clienti \u201c. Ma che mai vorr\u00e0 dire tutto ci\u00f2? Forse che non dipende dal gestore, ma dalla predisposizione all\u2019acquisto del cliente. Ogni volta che un gestore cambia o ruota si trova con un nuovo portafoglio, per lui i clienti sono tutti sconosciuti quindi prova a vendere i prodotti a budget a tutti nello stesso modo, ma invariabilmente realizzer\u00e0 il budget utilizzando sempre gli stessi clienti. Perch\u00e9 invece di fissarsi sulla presunta pigrizia dei gestori, non si studia la propensione all\u2019acquisto dei clienti? perch\u00e9 i piani di ristrutturazione cos\u00ec profumatamente pagati dalle banche alle societ\u00e0 di consulenza non diventano strumenti di lavoro utili per i gestori? e perch\u00e9 i gestori sono costretti a lavorare privi di qualsiasi sostegno da parte dell\u2019azienda? e qual \u00e8 il valore aggiunto dei vari Responsabili Commerciali ? non mi sembra particolarmente complicato bombardare i gestori di telefonate o mail del genere : \u201cQuanto hai venduto oggi?\u201d Per quanto tempo ancora i gestori si faranno frustare come gli asini ciechi alla macina da persone prive di qualsiasi credibilit\u00e0 e utilit\u00e0? quando prenderanno coscienza e si organizzeranno ? Una proposta: i responsabili commerciali dovranno utilizzare il telefono per proposte concrete e utili alla vendita e risolvere i problemi che via via si pongono. Tali proposte dovranno essere testate sul campo, se fallimentari potrebbero prenderne atto\u2026\u2026\u2026 Seconda proposta: le sollecitazioni inutili debbono cessare dopo che in un mese ad un gestore \u00e8 stato sollecitato pi\u00f9 di tre volte a una maggiore produzione il gestore smette di vendere!!!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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